集客に悩むお客様に効果的な広告配信を行うためには、ターゲットに刺さる興味関心やキーワードを慎重に検討した上で戦略を練ることが重要です。
新しい視点でキーワードを見つけ出す方法やターゲティング戦略とはどのようなものでしょうか？
今回は、ゴンドラでWeb広告を専門に扱う『広告本部』で本部長を務める瀧本さんが、実際にメンバーにアドバイスした具体例をわかりやすくご紹介します。
瀧本さんのインタビュー第1弾は「X広告(旧：Twitter広告)の種類って？ターゲティングや費用、出し方まで解説」もあわせてご覧ください。
Web集客に苦戦する企業が知るべきターゲティング戦略とは？
ーWeb集客で苦戦しているお客様に対して、効果的な広告配信を行うためにはどのようなターゲティング戦略が必要だと考えますか？
効果的なWeb集客を行うためには、お客様と一緒になってターゲットの興味関心やキーワードを深堀りして考えていくことが非常に重要です。
具体的な話しをすると、私が以前ターゲティングについてメンバーにアドバイスした例があります。それは、野球選手のデータや情報を閲覧することができる某アプリの会員数を今よりもっと増やすことを目的に、ゴンドラに広告配信のご相談を頂いた際のことです。
そのアプリは有料で、年に1回課金されるサブスクリプション形式のものでした。お話を伺った時点でのアプリ会員数は、その当時まだまだ少ない状態…。
お客様の課題としては、雑誌形式の同じ内容のバージョンがあるものの、紙媒体は販売価格だけでなく流通コストなどもかかるため、アプリ中心に移行したいというものでした。
その当時、お客様からは「野球好き」とか「プロ野球選手好き」など、野球に関連するキーワードを挙げて頂いたのですが、私がターゲットの軸として考えたのはそうではありません。
本来、プロ野球選手の情報やニュースを見たい人を集めるには、Web集客よりも野球場の椅子にQRコードのステッカーを貼る方が効果的ではないか？というような、どちらかといえば広告配信とは異なる発想に基づくものでした。
成功のカギは「着眼点を変えてみる」こと
では、広告配信のご依頼を頂いている私たち代理店は、具体的にどのようなご提案をすべきでしょうか。その大事なポイントは、“着眼点を変えてみる”ということです。
ー着眼点を変えるとは、具体的にどういうことでしょうか
例えば、通常であれば「野球好き」や「大谷翔平」といった野球関連のキーワードを中心に徐々にターゲットを絞り、集客の質を上げて行くのが一般的です。
しかし、「もっと配信数を伸ばしたい！」というご要望を叶えるには、それ以外の異なるキーワードが必要となります。
なぜなら、そのようなキーワードがフィットするのは本当の「野球ファン」であり、すでに有料会員になっている可能性もあるようなコアなファンであるため、こちらから何かを仕掛けなくとも自然に集まってきてくれる可能性も十分に考えられるからです。
そうではなく、野球場にいる大多数はその雑誌やアプリのことは知らないか、もしくは知っていても買わない層がほとんど。
そんな人たちが、野球場でそのアプリを見ながら、今出場している選手のプロフィールやバックボーンを確認できたらどうでしょうか。
野球選手の情報やニュースが掲載された雑誌を広げながら観戦してる人は誰もいませんが、スマホだったらコアなファンじゃなくてもそれができるかもしれません。
仮説を立て、新たなキーワードを見つける重要性
具体的には、おそらく野球場には野球観戦が本当の目的ではなく、「野球場で飲むビールが美味しい！」とか、「野球はそんなに詳しくないけど私、カープ女子！」みたいな人達です。
要するに、野球を詳しく知らない層へのアプローチこそ、潜在的なニーズや隠れた興味を掘り起こし、アプリ会員数を増やす上で効果的なのではないかということです。
そう考えると、本来考えるべきセグメントは、例えば「スポーツ×ビール」とか、そういう類のものかもしれませんし、それこそが本当に目的を叶える上で刺さるキーワードかもしれません。
このように仮説を立てながら、お客様が思いつかないような新しいキーワードを一緒に考え、広げていくというのが本質的な考え方あり、我々の使命だと思っています。
真の集客とは、お客様に寄り添う伴走型支援
ーなるほど、するとありきたりなキーワードというのは入れるべきではないのでしょうか？
それはお客様の目的にもよります。ありきたりなキーワードを使うこと自体が悪いわけではありません。今お話ししたパターンで考えれば、すでにコアなプロ野球ファンは、そもそも集客できている可能性もあるので、わざわざそこを狙って広告費を使って頂くのはお金の無駄になってしまうかもしれません。
ひとことにターゲティングと言うと、単に特定のキーワードで市場を狙うことを想像するかもしれませんが、決してそうではありません。また、単なる教科書的なノウハウだけでも不十分です。
真のターゲティング戦略とは、“お客様が本当に望んでいることは何か”を、お客様と対話しながら深堀りし、本質的な目的を理解してこそ叶うものです。そのために必要なのが、お客様の今とその先の未来に寄り添い、共に考える『伴走型支援』ということです。
ゴンドラではこの『伴走型支援』こそが、お客様のビジネスに真のインパクトを与えることができる成功のカギだと考えています。
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WRITING 執筆
LIFT編集部
LIFT編集部は、お客様との深いつながりを築くための実践的なカスタマーエンゲージメントのヒントをお届けしています。
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