BtoBとBtoCにおけるマーケティングの違いは、「企業と消費者のどちらと取り引きするか」というポイントです。
マーケティング施策を実施するときは、BtoBとBtoCの違いを理解したうえで、それぞれに適した戦略を立てることが大切です。
「よく聞く単語だけど、何が違うの？」「BtoBとBtoCのどっちがいいの？」
本記事では、このような疑問をお持ちの方に向けて、BtoBとBtoCの違いを4つのポイントで徹底比較します。施策事例を参考に、自社の商材に合った販売戦略を立てましょう。
ビギニャー君、明日からBtoB企業が集まる展示会に出展するから、一緒について来てもらえるかな？
全然構いませんけど、BtoB企業って何でしたっけ……？よく聞くんですけど、イマイチBtoCと区別できていなくて……。
あれ、ちゃんと教えたことなかったっけ？それじゃあ、明日に備えてBtoBとBtoCの違いについて確認しておこうか。
BtoBとBtoCの違いとは？
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは、ビジネス・取引を行う相手です。BtoBは「Business to Business」の略で、企業と企業が取引するビジネスを指します。対してBtoCは「Business to Customer」の略で、企業が消費者と取引するビジネスを意味しています。
取引をする相手が異なれば、商材や単価、マーケティング手法なども変わってきます。まずは、BtoBとBtoCの大きな違いを4つみてみましょう。
- 向いている商材と単価
- 購入の判断基準
- 購入を決定する人と期間
- マーケティング・営業手法
BtoBとBtoCにおける違いを詳しく解説します。
向いている商材と単価
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは取引をする相手が大きく異なりますが、ほかにも多くの違いがたくさんあります。1つ目の違いは、向いている商材と単価です。
BtoBの商材と単価
BtoBでは原料や機械、部品といった未完成の商材販売、サービス業における一部の業務だけを請け負うなど、完成品だけを商材にしない点が特徴的です。
もちろん、完成品を取り扱うこともあります。しかし、BtoBビジネスには下請け業者が非常に多いため、いろいろな企業が自分たちの得意とする商材・サービスのみを取り扱う傾向にあるのです。
また、BtoBマーケティングは個人よりも資本力がある企業を対象としています。したがって、単価が大きく継続的な受注を得られるというメリットがあります。一度にたくさんのお金が動くBtoBでは品質や信頼性が非常に重視されるため、長い時間をかけてじっくりと商材の魅力を伝えることが肝心です。
BtoCの商材と単価
BtoCでは個人のお客さまを対象にするため、購入してすぐに使える完成品や利益を得られるサービスの提供がメインとなります。もちろん、なかには部品などの未完成品を販売する業者もいます。
しかし、どちらかというと「パソコンの半導体」よりも「パソコン本体」のほうが一般消費者向けの商品として取り扱われやすいことは、イメージできるでしょう。
BtoCマーケティングでも高額な商材やサービスを提供する場合がありますが、BtoB商材ほどではありません。そのため低い単価で多くのお客さまを獲得し、たくさん売って収益を得ることが基本の考え方になります。
購入の判断基準
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの2つめの大きな違いは、購入の判断基準です。それぞれのビジネスでは価格や目的が異なるため、購入に至るまでの意思決定プロセスも変わってきます。
BtoBの判断基準
BtoBは一回の取引の単価が高く、自社のビジネスや売上に直結する商材が購入されることが一般的です。そのため、あらゆる指標で合理的に判断されることが多いです。
- 企業の信頼度
- 品質
- 納期
- 導入後の費用やサポート体制
- 費用対効果
上記のように複数の観点から商材を評価し、自社にとって最適な選択肢をじっくりと見極めてから購入に至る傾向にあります。
BtoCの判断基準
BtoCの場合は、個人のお客さまが比較的低単価の商材を購入することが多いため、BtoBほど慎重に判断が下されません。もちろん、消費者は自分にとって利益の大きい商品を購入します。
しかし、「なんとなく店頭で惹かれたから」「キャンペーン中でお得だったから」と、そのときの感情やプロモーションに意思決定を左右されやすい点が特徴的です。
購入を決定する人と期間
BtoBとBtoCの3つ目の違いは、商材購入の決定者と意思決定までにかかる期間です。それぞれでは意思決定をする人が異なるため、それを踏まえた戦略を立てることが肝心です。
BtoBにおける購入までの流れ
BtoBの場合、商材を実際に使用する人が直接購入の意思決定をすることはあまりありません。
- 商材を選ぶ人
- 商談の窓口になる人
- 購入の意思決定をする人
- 最終的に承認を行う人
- 商材を利用する人
上記のように、複数の人が関わってくるケースが一般的です。そのため、商談が成立するまでに長い時間がかかりやすく、一度契約が成立すると取り引きが長期化しやすいという特徴があるのです。
BtoCにおける購入までの流れ
BtoCでは商材を利用する本人が意思決定することが多いため、スピーディーに商談が成立しやすく、意思決定のプロセスもシンプルなケースがほとんどです。
たとえ利用者本人に決定権がなくとも、その家族や友人といった身近な人物が2〜3人関係するだけなので、商談が長期化することは少ないでしょう。
購入の意思決定をしてもらいやすい反面、一度成約したとしても取り引きが長期化するとは限らない点がBtoBとは大きく異なります。
マーケティング・営業手法
BtoBとBtoCでは、商材の種類や単価、購入決定者、商談にかかる期間などが大きく異なります。そのため、当然営業手法も各ビジネスに適したものにしなければいけません。4つ目の違いとして、両者のマーケティング・営業手法をご紹介します。
BtoBのマーケティング・営業手法
一度の契約単価が大きく取り引きが長期化しやすいBtoBは、とにかく時間をかけて関係性を築きながら成約を目指すことが肝心です。
そのため、購入確度が高い見込み顧客(リード)を厳選して、定期的かつ丁寧にサポートを行いつつ、信頼関係を構築する取り組みがメインの営業手法となります。
見込み顧客の量よりも質を重視し、顧客を育成する施策(リードナーチャリング)に力を入れる点が特徴的です。
BtoCのマーケティング・営業手法
単価が低く長期的な取り引きを目指しにくいBtoCは、とにかく多くの顧客に多くの商品を買ってもらうことが大切です。
そのため、どれだけ多くのお客さまを集客できるかを重視して、営業活動をする傾向にあります。もちろん、見込み顧客の育成やリピートを促進するためのフォローも欠かせません。
しかし、どちらかというと顧客の質より量、もしくは質と同じくらい量を重要視する点が特徴的です。
ふむふむ……、しっかりとBtoBとBtoCの違いが整理できました！
でも、まだBtoBやBtoCそのものについての知識に不安があります……。
それじゃあ、BtoBとBtoCをもっと深掘りして学んでいこうか！
BtoBとは
企業を相手にビジネスを行うBtoBについて解説します。BtoBの意味や企業例、メリット・デメリットをみてみましょう。
BtoB企業の意味と例
BtoBとは、企業が法人を相手に商品やサービスを提供するビジネスモデルです。たとえば、法人向けの融資を行っている金融機関や、企業が利用するシステムを構築するベンダー、工場に部品を提供する製造業がBtoB事業者に該当します。
BtoB企業の例
- freee株式会社
- 株式会社村田製作所
- 東レ株式会社
- クボタグループ
- 住友電気工業株式会社
- リコージャパン株式会社
商社や広告代理店、ゼネコンなどがBtoB企業に含まれます。一般消費者の認知度は高くありませんが、実はBtoB企業の方が数は多く存在しています。
なお、企業と消費者の間に入って両者の取り引きをサポートするビジネスはBtoBtoCと呼ばれます。あわせてこちらも押さえておきましょう。
従来のビジネスモデルでは、メーカーと小売店の間に入る卸業者などがこのBtoBtoCに分類されます。私たちがよく使っているAmazonや楽天市場などのECモールも、販売者と消費者をつなぐBtoBtoC業者に該当します。
BtoBのメリット・デメリット
BtoB企業のメリット・デメリットは以下のとおりです。
メリット
- 単価が高くて固定客が多いため経営が安定する
- 社会貢献度が高い
- 市場規模が大きいためやりがいを感じる
1回の取引の金額が高いBtoB企業は、案件一つひとつが企業の業績に直結するため、やりがいを感じやすい傾向にあります。
また、固定客が多いため、経営が安定しやすい点もうれしいポイントでしょう。売ったものがモノづくりやビジネス、技術開発などに活かされるため、高い社会貢献度を感じられるところも特徴的です。
デメリット
- 企業の知名度が低い
- 単価が高く責任が大きい
BtoBは企業向けにビジネスを行うため、一般消費者からの認知度は低くなる傾向にあります。また、単価が高い点はメリットでもありますが、案件を担う担当者の責任が重くなるというデメリットにもつながります。ちょっとしたミスや失注が、企業の業績に影響を与えてしまうこともあるかもしれません。
僕たちが働いているゴンドラは企業を相手にしているから、BtoB企業ですね！
さすが！ビギニャー君は飲み込みが早いね！
えへへ、ありがとうございます！BtoB企業って、マーケティングの際はどのような施策を実施するんですか？
BtoBマーケティングとは
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングは特徴や手法、流れなどに違いがあります。BtoBマーケティングについて、4つの観点から深掘りしていきましょう。
- BtoBマーケティングの特徴
- BtoBマーケティングの手法
- BtoBマーケティングの流れ
- BtoBマーケティングの施策事例
それぞれを詳しく解説します。
BtoBマーケティングの特徴
BtoBマーケティングには、以下の2つの特徴があります。
施策が長期化する傾向にある
「商材の単価が高い」「複数人を経て購入の意思決定がなされる」このような理由により、BtoBでは購入までの意思決定プロセスが長期化する傾向にあります。それにともない、企業が行うべき施策も長期化することは押さえておきましょう。
BtoBでは、広告や営業で直接商品を売り込むケースは稀です。まずは、セミナーやお問合せから見込み顧客(リード)を集め、メールや電話などで接点を持ちながら顧客の課題を引き出します。そこからコミュニケーションを取って信頼関係を構築して、ようやく案件化・商談化できるようになるのです。
また、受注後も定期的にコミュニケーションをとり、顧客維持やファン化のための施策を実施します。BtoBマーケティングは長く施策に取り組む必要があるので、顧客との関係性が深くなるという特徴があります。
One to Oneマーケティングが重要
One to Oneマーケティングとは、一人ひとり(一社一社)のニーズを読み取り、個々に対して最善の施策を実施するマーケティング手法です。単価が高く購入企業のビジネスに直結するBtoB企業では、One to Oneマーケティングが重要視される傾向にあります。
少数精鋭の見込み顧客と一社一社とじっくり向き合い、それぞれに適した提案をすることが大切なのです。近年はBtoCでもOne to Oneマーケティングの必要性は高まっていますが、BtoBではとくに重要視されています。
BtoBマーケティングの手法
BtoBマーケティングの代表的な手法は、以下のとおりです。
広告
自社製品の認知度を向上し、見込み顧客を獲得する手法として広告は非常に有効です。BtoCとは異なり、BtoBでは広告から直接成約につながることは多くありません。
しかし、無料相談やお問い合わせなどを通して見込み顧客のリストを手に入れられる点は大きなメリットです。自社と相性がいい顧客にピンポイントで情報を届けるためにも、Web広告を活用するのがおすすめです。
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ホワイトペーパー
「ホワイトペーパー」とは、顧客企業の課題や要因を分析し、解決するためのソリューションなどをまとめた資料です。ホワイトペーパーを配布すれば、リードの獲得・育成や顧客満足度の向上が目指せます。BtoCマーケティングではあまり活用されない、BtoBならではのマーケティング手法です。
ホワイトペーパーマーケティングのメリットやコツ、作成方法を紹介
ホワイトペーパーとは、ユーザーにとって有益な情報をまとめた資料をダウンロードしてもらうことで、見込み顧客(リード)を獲得・育成する販売戦略で...
プレスリリース
「プレスリリース(PR)」とは、企業や団体などが経営に関わるニュースや新商品、新サービスの情報をマスコミに知らせるための文書です。メディアは企業から提供されるプレスリリースをもとに情報を発信するため、プレスリリースを発表するとテレビや雑誌で取り上げてもらえる可能性が高まります。
オフラインイベント
BtoB企業では、セミナーや展示会への出展など、オフラインのイベントが盛んに実施されます。とくに、高額商材や使い方が複雑なツールを取り扱っている場合は、オフラインイベントの活用が有効です。実際に使い方や実物を見てもらいながら説明ができるため、高い顧客育成効果を得られます。
メルマガ配信・テレアポ
オンラインやオフラインイベントなどで見込み顧客の情報を獲得したら、メルマガ配信やテレアポなどでリードナーチャリングを行うのが一般的です。
この際、いきなり商材を売り込むのではなく、課題を聞き出したり相談に乗ったりしながら信頼関係を築いていく点が、BtoBの特徴です。定期的に接点を持って良好な関係性を築いてから、商談につなげていきます。
BtoBマーケティングの流れ
BtoBマーケティングの一般的な流れは、以下のとおりです。
現状の把握
まずは、市場や競合、自社の現状などを把握しなければいけません。社会が求めているサービスや企業が抱えている課題、自社の強みを正確に理解して、提供できる価値を明らかにしていきます。One to Oneマーケティングを実現するための第一歩として、さまざまな観点から現場を把握しましょう。
顧客理解
現状が把握できたら、顧客理解を深めていきましょう。BtoBマーケティングでは顧客を深く理解し、一社一社に最適な提案をすることが大切です。
顧客理解はマーケティングを実施するうえでの基本となるプロセスなので、とくに力を入れる必要があります。顧客を理解するためには、フレームワークの活用や市場調査、データ分析などが有効です。
戦略立案
施策を実施するときは、いきなり認知拡大や集客を行うことを避けましょう。まずは自社サイトやコンテンツ、LP(ランディングページ)がわかりやすいものになっているかどうかを確認してください。
いくら効果的な施策を実施しても、コンバージョンポイントである自社サイトがわかりにくい内容になっていると、顧客を取りこぼすおそれがあるためです。なお、BtoBのマーケティング戦略では、以下の3つのプロセスが必要になります。
- リードジェネレーション(見込み顧客獲得)
- リードナーチャリング(見込み顧客育成)
- 営業との連携
マーケティング部門が担うのは、リードナーチャリングまでです。前項で紹介したさまざまな手法を用いて購入確度を高めたあとは、営業担当者と連携して商談の成約を目指します。
施策の実施と改善
施策を実施したあとは、定期的に成果を検証して改善につなげましょう。改善の優先順位は、以下のとおりです。
- リードナーチャリング～CV段階の課題
- リードジェネレーション(認知拡大)段階の課題
- 商談段階の課題
- 利用開始段階の課題
- 利用継続施策の課題
コンバージョンに至る前の課題を優先的に解消できると、スムーズに見込み顧客や商談数を増加させられるでしょう。
BtoBマーケティングの施策事例
BtoBマーケティングの施策事例を詳しく解説します。
見込み顧客(リード)の獲得
まずは、見込み顧客を獲得しましょう。BtoBではリードの量よりも質を重要視するので、一般消費者が見るメディアなどにたくさん広告を出しても、コストと効果が釣り合わないケースが多々あります。
そのため、オンライン上のお問い合わせやセミナー、展示会などへの出展を通し、自社商材と関連性が高いリードの効率的な獲得を目指すことが重要なのです。
リードナーチャリング
お問い合わせやイベントなどで見込み顧客の情報を獲得したら、リードナーチャリングで自社への興味を高めていきます。
電話やメールでお困りごとがないか相談に乗ったり、定期的にコンタクトを取ったりして自社の存在や商材の魅力をゆっくりと印象付けましょう。自社ブログやSNSなどで有益情報を発信するコンテンツマーケティングも、非常に有効な手段です。
リードナーチャリング(見込み顧客育成)とは？意味や手法、CRMとの違いを解説
リードナーチャリングとは、見込み顧客と信頼関係を深め、自社の顧客へ育てるためのマーケティング施策です。 営業活動しているのにリードナーチャリ...
商談
リードナーチャリングで見込み顧客に興味を持ってもらえたら、具体的な商談に進みます。BtoBは契約単価が高くなるため、基本的に対面もしくはWeb会議などを何度か実施してから最終的な意思決定に至ることが多いです。
成約
無事に商談が済んだら、晴れて契約の獲得です。経営陣や専門部署の最終チェックが入るため、成約までに時間がかかりやすいのは理解しておきましょう。成約後は定例会やサポートの実施などを通して、お客さまに長く快適に利用してもらえるようアフターフォローを続けます。
ふむふむ、BtoBマーケティングは僕も普段やっているので、なんとなくイメージができました！でも、BtoCマーケティングがよくわからなくて……。
大丈夫、BtoCについてもちゃんと説明するからね。
BtoCとは
個人の一般消費者を対象にビジネスを行う、BtoCマーケティングについてみてみましょう。
BtoCの意味と例
BtoC(Business To Customer)とは、企業が個人の消費者に向けて商品やサービスを提供するビジネスモデルです。たとえば、一般消費者に向けて食品を売るスーパーや百貨店、個人向けのECサイト、飲食店がBtoC事業者に該当します。
BtoC企業の例
- UNIQLO
- SONY
- TOYOTA
- キリンビール
- 資生堂
店舗で購入できる商品を作っているメーカーや小売業、旅行会社などがBtoC企業の一例として挙げられます。BtoCマーケティングで取り扱う商材は、比較的単価が安く利用者本人や家族が購入の意思決定をするので、購入までのスピードが早いという特徴があります。
また 、一度の取り引きで発生する利益が少ないため、たくさんの顧客にたくさんの商品を買ってもらう必要がある点も、大きな特徴です。
BtoCのメリット・デメリット
BtoCのメリット・デメリットは、以下のとおりです。
メリット
- 市場を広げやすい
- やりがいを感じやすい
- 経営リスクが少ない
- 世間の動向を把握できる 顧客からの反応を直接得られる
BtoCは、やりがいを感じやすいビジネスモデルです。世間や消費者の動向を把握できるため、市場を広げたり次々に新商品を開発したりと、いろいろな施策にチャレンジできるのはうれしいポイントでしょう。顧客単価が低いため、経営リスクが少ない点もメリットとして挙げられます。
デメリット
- 顧客が固定されない
- マーケティング施策の成果が直結する
BtoCは、固定客と長期的に取引するBtoBとは異なり、顧客が固定されない点がデメリットです。そのためファンを多く獲得できないと、生き残っていくのは難しいかもしれません。また、マーケティング施策が売上に直結するので、より高いスキルが求められます。
次に、BtoCのマーケティングについても学んでいこうか。
は～い、先輩！ありがとうございます！
BtoCマーケティングとは
BtoCマーケティングで押さえておきたいポイントは、以下のとおりです。
- BtoCマーケティングの特徴
- BtoCマーケティングの手法
- BtoCマーケティングの流れ
- BtoCマーケティングの施策事例
各ポイントを詳しく解説します。
BtoCマーケティングの特徴
BtoCのマーケティング施策には、3つの特徴があります。
マスマーケティングが中心
BtoCマーケティングでは、多くの消費者に自社商品を知ってもらうことが大切です。そのため、不特定多数に情報を届ける「マスマーケティング」をメインの施策にする企業がほとんどです。
マスメディアを活用した広告はもちろん、Web広告やSNS、オフラインでのプロモーション活動も活用して、とにかくたくさんの消費者に認知してもらうことを目指します。
モバイルデバイスやSNSの活用が重要
近年、一般消費者はスマートフォンやSNSで情報収集する機会が圧倒的に増えたため、それに対応したマーケティング施策の実施も欠かせません。Web上に掲載されている自社の情報を充実させるために、SNSの発信やコンテンツの作成に力を入れることが大切です。
また、商品選定の際に口コミを参考にするユーザーが非常に多いので、口コミを増やすためのキャンペーンも積極的に実施しましょう。
ロイヤルカスタマーの育成が不可欠
一度成約すると契約が長期化しやすいBtoB商材とは違い、BtoC商材は利用者の感情や購入時の状況によって簡単に乗り換えられやすいという特徴があります。実際、「なんとなく違うのを使ってみよう」「店頭にないなら違うブランドでもいいや」と、愛用商品から他社商品に切り替えた経験がある方は多いでしょう。
BtoCマーケティングでは、一度獲得したお客さまをつなぎとめて、ロイヤルカスタマーに育成するための施策が不可欠です。
- 何度もリピート購入してくれる
- 情報をシェアしてくれる
- 自社に圧倒的な信頼を抱いてくれている
このようなロイヤルカスタマーをできるだけ多く獲得できれば、安定的な売上の獲得やさらなる認知の拡大を目指せます。
BtoCマーケティングの手法
BtoCマーケティングにはいろいろな手法がありますが、とくに有効性が高くよく活用されている代表的な手法として、以下の5つが挙げられます。
広告
まずはたくさんの消費者に自社商品を知ってもらわなければいけないので、多くのユーザーへ一度にアプローチできる広告の活用は不可欠です。テレビや雑誌などに出稿するマス広告だけではなく、ターゲットにピンポイントで配信できるWeb広告の活用も組み合わせる必要があります。
MA
MA(マーケティングオートメーション)とは、マーケティングに必要な業務を自動化する仕組み・ツールです。たとえば、Web広告の配信や見込み顧客のリスト作成、メルマガの配信など、ツールによってさまざまな機能が利用可能です。
MAを導入すれば、多くの見込み顧客にアプローチしなければいけないBtoCマーケティングを、大幅に効率化できます。
SNS
BtoCマーケティングでは、SNSの活用がとても重要です。InstagramやYouTube、TikTokで話題になった商品が爆発的に売れた事例が急増しており、検索エンジンではなくSNSで情報収集をする方も珍しくなくなりました。
その影響を受けて自社の公式アカウントを作成し、認知拡大やユーザーとのコミュニケーションに活用する企業が増えています。
SNSマーケティングの始め方を解説！最新のSNS戦略や成功事例とは？
SNSマーケティングとは、InstagramやX(旧：Twitter)などのSNSを活用して、商品・ブランドを宣伝したりユーザーと交流したり...
メール
従来のマーケティングで活用されていたメールも、まだまだ有効なBtoCマーケティングの手法です。定期的にクーポンを配信したりセール情報を知らせたりすれば、購入促進や集客を目指せます。ただし、LINEなどのSNSのみで連絡を取り合う消費者が増えてきたので、メールとSNSを一緒に活用するのがおすすめです。
自社コンテンツ
近年注目を集めているのが、自社コンテンツを用いた「コンテンツマーケティング」です。最適なコンテンツの内容や配信プラットフォームは、商材やターゲット層によって大きく異なります。
企業ブログや動画コンテンツなどを通して顧客に有益情報を届けて、信頼関係を築いたりブランド力を高めたりしてファン増加を目指しましょう。
BtoCマーケティングの流れ
BtoCマーケティングの一般的な流れは、以下のとおりです。
セグメンテーションとターゲティング
まずは、自社商品を売り込みたいユーザー層を決めます。市場調査や情報分析を行って市場トレンドや消費者のニーズを把握して、地域や年齢層、価値観などで見込み顧客を分類(セグメンテーション)します。
そこから、どのようなグループにアプローチするのかを決める「ターゲティング」を実施しましょう。この際、商品を届けたい消費者の人物像を詳細まで想定する「ペルソナ設定」が重要です。より細かい人物像を作り上げれば、具体的な施策を立案しやすくなります。
ポジショニングと戦略立案
次に、市場の中で自社の強みを最大限引き出すためにはどこでどう戦えばいいのかを考える「ポジショニング」を行います。たとえば、下記のような戦略がポジショニングの一例として挙げられます。 「サラリーマンをターゲットとした立ち食い蕎麦市場の中で、あえて家族層や女性をターゲットにして差別化を測る」 ポジショニングの方向性が決まったら、具体的な戦略立案に進みましょう。
ターゲットの心理や行動を分析し、ニーズを満たせる広告戦略やアプローチを考えます。この際、消費者の行動を可視化する「カスタマージャーニーマップ」や「購買行動モデル(AIDMA・AISAS)」を活用するとスムーズでしょう。
マーケティングの実行と評価
マーケティング戦略を決めたら、あとは実行するのみです。実行後は定期的に成果を評価し、問題点や課題点を改善しながらより施策をブラッシュアップすることが肝心です。なかなか成果が出ないときは、商品自体を見直したり戦略を大きく変更したりすることも検討してみてください。
BtoCマーケティングの施策事例
次は、BtoCマーケティングの施策事例についてみてみましょう。
認知拡大
単価が低いBtoCマーケティングでは、とにかく多くの消費者に商品を知ってもらい、できるだけ多く買ってもらうことが大切です。そのため、認知拡大のためのマーケティング施策が非常に重要となります。
BtoBマーケティングではあまり活用しなかった広告を最大限活用し、まずは自社商品の存在を消費者に知らせましょう。ほかにも、SNSマーケティングやコンテンツマーケティング、インフルエンサーマーケティングなど、多種多様なマ手法で商品をアピールする必要があります。
リードナーチャリング
サービスを知ってもらえたら、次は購入につなげるためのリードナーチャリングを実施します。BtoCの場合、電話やメールを使った営業に嫌悪感を抱かれやすい点に注意しましょう。
お客さまに情報を提供しつつ、興味を持ってもらえるタイミングを待つ「デジタルマーケティング」も一緒に活用するのがおすすめです。
購入
しっかりとマーケティング施策が効果を発揮すれば、多くのお客さまに商品を手に取ってもらえるでしょう。BtoCでは、認知してもらってからすぐに商品を衝動買いしてもらえることもあります。
BtoB商材ほどじっくりと時間をかけてリードナーチャリングする必要がないので、認知から購入まで比較的短時間で完了させられます。
リピート・シェアの促進
BtoC商材は長期的な契約につながりにくいですが、それでも長くリピート購入してくれる顧客を獲得することが、企業利益の向上には欠かせません。そのため、定期的な情報発信やアフターフォローを継続して、リピーターやブランドのファンを育成することが大切です。
どれくらいのお客さまが商品やサービスを継続利用してくれているのかを示す指標として、「顧客維持率」というものがあります。顧客維持率を向上させられれば、顧客が生涯にわたってもたらす利益(LTV)を高められるため、さらなる売上アップを狙えるでしょう。
また、リピーターやファンがSNSや口コミサイトなどで商品をシェアしてくれるようになれば、認知拡大にも一役買ってくれます。認知から購入、シェアを繰り返す良いサイクルを生み出すためにも、「売って終わり」ではなく売ったあとも積極的にお客さまと接点を持つ戦略が大切です。
マーケティングといっても、BtoBとBtoCじゃ手法も施策の内容も大きく異なるんだ。
なるほど～。今、先輩の話を聞きながらBtoCについて調べていたんですけど、「BtoCはやめとけ」って情報が出てきました！これって、どういうことなんですか？
BtoCはやめとけ！？結局BtoBと、どっちがいいの？
就職の際などに、BtoC企業はやめとけといわれることがあります。
- 顧客が気まぐれで業績が安定しにくい
- ノルマが厳しい場合がある
- 一般消費者相手だから土日祝も仕事をする必要がある
- クレームやトラブルが多い
上記のような理由で、BtoCのビジネスモデルは「きつい」「精神的にやられる」と考えられる場合があるようです。上記の内容は、決して間違いではありません。
しかし、BtoCにデメリットがあるのと同様に、BtoBにもデメリットは存在しています。
- 責任が重い
- 成約するまでの期間が長い
- 接待が多い
BtoBビジネスも、上記のような理由で「やめとけ」と言われることはあるのです。BtoBとBtoCは、どちらにもメリット・デメリットがあります。「絶対にこっちのほうがいい」と他人が判断できるものではないので、よく比較して、自分に合ったビジネスモデルや企業を選ぶことが大切です。
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