訴求軸とは、商品の広告やPRのときに、ユーザーの購買意欲に働きかける効果が高いセールスポイントや強みのことです。
メルマガを配信するときは、訴求軸を意識すると開封率をグッとアップできる可能性があります！
この記事では、メルマガの効果を引き出すタイトルの付け方について9つの訴求軸をもとにご紹介します。
INDEX
メルマガ開封率のカギを握る「訴求軸」
どのようなポイントを意識してタイトルを付けるにしろ、必ず意識しなくてはいけないのが、この「訴求軸」というもの。訴求軸とは、商品の広告やPRのときに、ユーザーの購買意欲に働きかける効果が高いセールスポイントや強みのことです。
たとえば、価格に焦点を当てた場合は「従来製品よりも5,000円お得！」、流行に焦点を当てた場合は「〇〇テレビでも紹介された話題の△△！」といった文言を入れることで、訴求軸に応じたアピールができます。
しっかりと訴求軸を設定してアプローチすることで、何を宣伝すればいいのかが明確化されますし、訴求のバリエーションも増えます。
また、訴求軸ごとにメルマガの開封率を分析すれば、「複数のパターンのうちどれが高い成果につながるのか」を検証するABテストの際も役立ってくれるでしょう。魅力的かつ効果的なメルマガのタイトルを付けるためには、訴求軸を意識することが欠かせません。
訴求軸！初めて聞きましたけど、なんとなく重要なことはわかります！でも、訴求軸ってどうやって決めたらいいんですか？
訴求軸は無数にあるわけじゃなくって、ある程度の種類に分類することができるんだよ。ここで9つの訴求軸について紹介するから、その中から商材に合った訴求軸を見極めてタイトルに盛り込んでみるといいよぉ。
【事例解説】開封率をアップできる9つの訴求軸
訴求軸にはさまざまなものがありますが、訴求内容によって大きく9つに分類できます。ここでは新商品としてパソコンを販売するケースを例に、9つの訴求軸ごとの訴求方法について見ていきましょう！
- 解決型
- 価格型
- レア型
- 流行型
- 贈呈型
- 限定型
- 権威型
- 適時型
- 高級型
上記の訴求軸を詳しく解説します。
解決型
商品やサービスの購入によってお客さまが得られる利益（ベネフィット）をアピールする訴求軸です。「この商品にはこんなメリットがあり、購入すればこんなことが実現できる！」というメリットをストレートに伝えられます。
〈タイトル例〉
- 従来製品よりも処理速度2倍アップ！
- 用途に合わせてカスタマイズ可能！
価格型
価格型は、価格面でのお得さをアピールする訴求軸です。価格は購買意欲の増進に直結するポイントなので、秀でているポイントがあれば積極的にアピールしていきましょう。
〈タイトル例〉
- 動画編集ソフト標準搭載で3万円お得！
- キーボードとマウスが無料で付いてくる！
レア型
レア型は、希少性をアピールすることで「ここでしか手に入らない」ことを伝えて購買意欲を刺激する訴求軸です。「今すぐ行動」することを促せるので、インパクトの強いメルマガのタイトルを作れます。
〈タイトル例〉
- 店頭やECサイトでは未販売！
- 即売り切れた幻のコスパ最強PC！
流行型
流行型は、話題になっているアイテムをおすすめするときに有効な訴求軸です。流行に敏感な人や若者への訴求に効果的です。
〈タイトル例〉
- 今話題のVR機能搭載！
- 購入数1万台以上の注目機種！
贈呈型
贈呈型は、贈り物や特別なシーンでの活用に最適なことをアピールする訴求軸です。いつもとは違った贅沢な体験ができると伝えられると、少し価格帯が高い商品でも購買意欲を刺激することができます。
〈タイトル例〉
- 父の日の贈り物に喜ばれるPC！
- ワンランク上の快適な使い心地！
限定型
限定型は、限定感をアピールして「今買わないともう買えないかもしれない」と思ってもらうことができる訴求軸です。頻繁に用いることはできませんが、ここぞというときに使うと高い効果を発揮してくれます。
〈タイトル例〉
- 残り限定〇〇台！
- このメールだけのクーポン！
- 明日までの契約限定！
権威型
権威型は、ブランドや企業の技術やネームバリューを活用する訴求軸です。ブランド力の高い企業やファンがたくさんいる企業、高い技術力を取り入れた商品などに向いています。
〈タイトル例〉
- PCメーカー30年の技術！
- 人気PCシリーズ〇〇の最新機種！
適時型
適時型は、タイミングのよさをアピールする訴求軸です。「今買うとお得かも」と思わせることができ、購買意欲を刺激できます。
〈タイトル例〉
- 新社会人にピッタリの機種！
- 必修化されたプログラミング学習に最適！
高級型
高級型は、あえて高級路線であることをアピールし、品質のよさやこだわりポイントを知ってもらうための訴求軸です。近年は、価格のやすさではなく品質にこだわるお客様も増えてきているので、商品によっては高い効果を発揮してくれるでしょう。
〈タイトル例〉
- 純国産の高品質なPC！
- クリエイターを満足させる最高スペック！
上記のように訴求軸を決めてメルマガのタイトルを付けられると、訴求のバリエーションが増えますし、訴求内容がブレにくくなります。
ちなみに、訴求軸はメルマガだけでなく、リスティング広告やバナー広告、SNSなどほかにも活用できるシーンがたくさんあります。今回ご紹介したのは、お客さまの興味や感情を刺激できて購買意欲を高める効果が高い訴求軸ばかりなので、ぜひ次回のメルマガや広告の作成時に取り入れてみてくださいね。
シニヤン先輩。実は最近メルマガを作成しているんですけど、全然開封してもらえてなくて……。何が悪いんだろうって考えていたんです。
メルマガの開封率かぁ、難しいよね。メルマガって内容も大切なんだけど、件名がすっごく重要なことは知ってる？
読まれるメルマガの件名とは？
お客さまにおすすめ商品を提案したり有益コンテンツを配信したりと、メルマガは企業のマーケティングにおいてとても大切な役割を担っています。しかし、メルマガを配信してもなかなか開封してもらえず、思うような結果が得られていない企業も多いことでしょう。
メルマガの開封率を高めてお客さまに読んでもらうためには、「第一印象で心を掴めるメールの件名」になっているかどうかが非常に大切です。
しかし、単に「メールの件名が大切」と言われても、どのようなポイントに気をつければいいかわかりませんよね。この記事では、第一印象で読み手の心をガッシリと掴むメルマガのタイトルの付け方について徹底的に解説します。
メルマガを読んでもらうには、件名が大きく関係しているんですね！内容ばかり見直していて、件名はあまり意識できていなかったかもしれないです……。
実際に、メルマガの件名を改善したことで開封率が2倍近くアップした企業もあるんだよぉ。
えぇ、そうなんですか！？件名の力ってすごい……！でも、どうして件名ってそんなに重要なんですか？
メールを開封するかの判断は、たった「3秒」
メルマガの件名が重要な理由は、「メールを開封するかどうか、たったの3秒で判断される」と考えられているためです。トッパン・フォームズ株式会社の調査※によれば、どれほど遅くとも5秒以内には70.6％もの人がメールを見るかどうかを決めていることがわかっています。
お客さまは、決してすべてのメールに目を通しているわけではありません。受信箱に入っているメールのタイトルを見て、瞬時に「読む必要があるかどうか」を判断し、必要なメールだけを開封します。
実際、メールボックスにいろいろな企業からのメールが溜まってしまい、「全てを読むのは面倒だから重要そうなタイトルのメールだけを読む」という経験をしたことがある人は多いかもしれません。
このように、メールが開封されるかどうかは、件名で重要そうだと思わせたり興味を惹いたりすることができるかどうかにかかっているのです。
たとえるなら、メルマガのタイトルはお客さまが最初に目にする企業からのプレゼン資料です。プレゼン資料の内容がよくないと、「この商品や企業をもっと知りたい！」と思ってもらうことは難しいですよね。
「私にとって有益な情報かも！」と興味を持ってメールを読み進めてもらうためにも、メールの件名で瞬時に「開封したい」と思わせることが大切なのです。
※参考：トッパン・フォームズ株式会社
そう言われてみるとたしかに……！僕も届いたメール全部に目を通すのは大変なので、タイトルだけを見て面白そうなものだけ読んでいます。
そうそう。人間って無意識のうちに情報の取捨選択をしているんだよね。メルマガの配信では、その無意識の行動に影響を与えられるタイトル付けが重要なんだよ。
でも、「開封したい！」って思ってもらえるような魅力的なメルマガのタイトルって、どうやったら付けられるんですか？僕にはちょっと難しそうで……。
魅力的なメルマガのタイトルをつけるポイント
お客さまの心を引きつける魅力的なメルマガの件名を付けるためには、以下のポイントを意識することが大切です。
- 最初の5～15文字で購読者の心を惹きつける
- 行動を促すインパクトのある言葉を入れる
- 煽り文句を多用しない
上記、ポイントを詳しく解説します。
最初の5～15文字で購読者の心を惹きつける
メルマガのタイトルは、実は最初の5～15文字がとっても重要。なぜなら重要なポイントを後ろに入れてしまうと、スマートフォンのように横幅が狭いデバイスで見たときに目に入る情報が限られてしまうため「どのようなメールか」がわかりにくく、訴求力が弱くなってしまうためです。
デバイスや設定によって表示できる文字数は異なりますが、最初の5～15文字程度に重要なキーワードを入れることを意識しましょう。途中までしか表示されなくても、しっかりと心を掴める簡潔で魅力的なタイトルに仕上がります。
行動を促すインパクトのある言葉を入れる
メルマガを読んでもらうためには、メールの内容が「自分に関係あることだ！」と思わせることが肝心です。メルマガを自分ごととして捉えてもらうためにも、読み手の行動を促すインパクトのある言葉を入れると効果的です。
たとえば以下のようなタイトルは、お客さまの感情を動かして行動を促せる可能性があります。
- 数字を用いた表現：5日間限定クーポン、先着15名様限定
- わかりやすいメリットを提示する表現：全員に無料プレゼント、読者限定特典
- キラーワード(口説き文句)：新発売、限定、締切目前、話題沸騰、今注目の、時流を意識した表現
上記のような言葉がタイトルに入っていると、「見ておかないと損かも！」「なになに、気になる！」という気持ちになっちゃいますよね。相手の感情を刺激することができれば、メール開封という行動につなげることが可能となるのです。
煽り文句を多用しない
ときには、お客さまの行動を促す表現として「煽り文句」を活用することも有効です。「知らないと損する！」「誰でも実践できる！」といった強く感情を揺さぶる表現は、ここぞというときに使用すると効果を発揮してくれます。
しかし、お客さまの不安を招いたり根拠のないベネフィットを提示する煽り文句は、不快な思いをさせてしまうケースが多いため注意が必要です。とくに「1日で必ず儲かる！」「今すく申し込まないと二度と買えません！」のようなストレートな煽り文句は、ネガティブな感情を抱かれる可能性が高い傾向にあります。
さらに、迷惑メールに振り分けられる可能性もあるため、そもそもお客さまの手元に届かないおそれだってあるかもしれません。メルマガのタイトルを付けるときは表現に気をつけつつ、煽り文句は必要以上に多用しないよう意識しましょう。
ほうほう…。この3つのポイントと訴求軸を意識すれば、僕でもいい感じのタイトルが付けられそうです！ありがとうございます、シニヤン先輩っ！
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WRITING 執筆
LIFT編集部
LIFT編集部は、お客様との深いつながりを築くための実践的なカスタマーエンゲージメントのヒントをお届けしています。
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