MAツールは何ができる？無料で使えるのは？

「結局、MAツールは何ができるの？」と疑問に思われる方も多いでしょう、

MAツールは、企業が接点を持った見込み顧客のデータを一括管理し、最適なタイミングで最適な情報を自動で提供するためのツールです。

この記事では、営業やマーケティングで活用したいMAツールの機能や導入のメリットを紹介します。

効率的にリードナーチャリングを行って自社のお客さまを増やすためには、MAツールの活用が不可欠です。

選び方やおすすめツールを知って、自社にあったMAツールの導入を目指しましょう。

何ができる？MAツールの役割と活用事例

MAツールはひとつひとつの製品ごとに特徴や機能が違いますが、以下の目的のために活用されることが一般的です。

• 見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)
• 見込み顧客の管理(リードの管理)
• 見込み顧客の育成(リードナーチャリング)
• 見込み顧客の選別(リードクオリフィケーション)

MAツールの役割と活用事例をみて、何ができるのかを学んでいきましょう。

見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)

MAツールの1つ目の役割は、見込み顧客を獲得することです。見込み顧客の獲得には、Web広告の配信やWeb接客などさまざまな手法があります。MAツールを使えば、自社商品を知ってもらうための施策や、見込み顧客の情報を収集するための施策を効率化・自動化できます。

活用事例

• Web広告を配信する
• Webコンテンツを作成する
• SNSと連携して行動ログを解析する
• ポップアップを表示させる
• プッシュ通知を表示させる
• おすすめ商品をレコメンドする
• お問合せフォームを設置する
• LPを作成する

見込み顧客の管理(リードの管理)

MAツールの2つ目の役割は、見込み顧客の管理です。獲得した見込み顧客を自社顧客へ転換するには、ひとり一人のニーズにあったアプローチを行う必要があります。

そのために必要なのが、年齢や性別などの属性情報、会員登録時の情報、行動履歴や嗜好などのデータを適切に管理・活用することです。MAツールを使えば、膨大な見込み顧客のデータを一元管理できるようになります。この情報を活かせば、以下のような管理業務を自動化できます。

活用事例

• 見込み顧客のデータベースを作成する
• 属性ごとにセグメントやタグ付けをして分類する
• ひとり一人の行動を分析して受注確度をスコアリングする
• メール配信リストを自動で作成する

見込み顧客の育成(リードナーチャリング)

MAツールの3つ目の役割は、顧客育成です。近年は、見込み顧客の心理状態やニーズにあわせて、個別でコミュニケーションを取ることの重要性が増しました。ひとり一人のニーズに最適なアプローチをするマーケティング手法を、「One to Oneマーケティング」と呼びます。

MAツールを活用すれば、「どのお客さまに、どのタイミングで、どの情報を提供するのか」という分析ができるようになります。「One to Oneマーケティング」を効率的に実施できるため、成果の高いリードナーチャリングが行えるのです。

活用事例

• セグメントごとに最適なシナリオを自動で作成する
• メルマガを作成、送信する
• Web広告を配信する
• プッシュ通知を表示させる
• ポップアップを表示させる
• 施策のレポートを作成する

見込み顧客の選別(リードクオリフィケーション)

MAツールの4つ目の役割は、見込み顧客の選別です。見込み顧客の選別とは、購入の可能性が高い見込み客(ホットリード)を選別し、積極的にコンタクトをとることで効率よく営業活動を行うことです。

MAツールにはリードナーチャリングで育成した顧客の行動や成約確度などを評価(スコアリング)して、ホットリードをリスト化する機能がついています。作成されたリストを営業担当者に渡せば、確実に購入してもらえるお客さまに絞って効率的に営業できるようになります。

ちなみに、ホットリードのリストをスムーズに営業活動に活かす「SFA」というツールもあるので、一緒に活用することがおすすめです。

活用事例

• リードの成約確度をスコアリングする
• ホットリードやコールドリードをリスト化する
• SFAやCRMと連携して営業活動をスムーズにする

MAツールとは？

MAツールとは、見込み顧客を管理したり育成したりする業務を自動化してくれるツールです。MAツールを使えば、マーケティングや営業活動を大幅に効率化できます。ここでは、MAツールについてもう少し知識を深めていきましょう。

• MAツールとは簡単にいうと？
• MAツールと営業活動の関係性
• MAツールの導入が必要な理由

上記3点を詳しく解説します。

MAツールとは簡単にいうと？

「MA(マーケティングオートメーション)」とは、見込み顧客の管理や育成を効率化・自動化する仕組み・方法です。MAを実施するためのツールが、「MAツール」です。MAツールは、見込み顧客ひとり一人の情報を管理・分析して施策へ反映することで、効果的なマーケティング活動をサポートしてくれます。

他にも、見込み顧客の行動解析やスコアリングなどにも対応。アプローチや成果を可視化してくれるため、営業部門とのシームレスな連携にも役立ちます。特に、リードタイムが長くプロセスが複雑化しやすいBtoBマーケティングでは、MAツールでアプローチを仕組み化することが欠かせません。

ここまでの説明とオートメーション(仕組み化・自動化)という言葉を聞いて「導入すれば顧客が増えるの！？」と思われる方もいるでしょう。

しかし、MAはマーケティングをサポートするための効率化ツールなので、導入するだけでは不十分です。成果へつなげるためには、他のツールや担当者と連携しながら施策を実施していく必要があります。

MAツールと営業活動の関係性

そもそも、マーケティングとは「製品やサービスが売れるための仕組みを作ること」で、営業活動は「お客さまに商品を売る活動そのもの」を指します。

営業活動とマーケティングではそれぞれ役割が違いますが、顧客獲得のための活動という意味では、同じフロー上に存在しています。MAツールを導入することでマーケティング業務全体が自動化され、その先にある営業活動が効率化できるのです。

たとえば、テレアポの対象リストを営業担当が自分で用意する場合は、企業の情報をもとに手動でリストを作ってアタックする必要があります。

この場合、リストを準備する時間がかかりますし、確度が見込み客への営業も繰り返すことになるので、非効率的なサイクルを回すことになる可能性が高いでしょう。時間もコストもかかるのに成約につながらないなんて、もったいないですよね。

そこでMAツールを導入すると、見込み客の獲得はもちろん、精度の高いナーチャリングまでのプロセスを自動で実施できるようになります。

確度が高い見込み客を効率的にピックアップできるので、各部門の連携がスムーズになり、アポイント獲得や成約率の向上につなげられるでしょう。

MAツールの導入が必要な理由

近年、ますます重要性が増してきたMAツール。そもそも、どうしてMAツールが注目されるようになってきたのでしょうか。そこには、2つの理由があります。

消費者の購買行動が変化したから

MAツールの重要性が増した大きな理由として、消費者の購買行動の変化が挙げられます。以前は、なにか欲しい物や悩みがあるときは、顔なじみの店員や営業担当者に相談することが一般的でした。

しかし、近年は消費者自身がインターネットで情報収集を行い、必要な商品や解決策を自ら見つけることが当たり前になってきています。

つまり消費者は、店頭販売員や営業担当者が提案する前に購入商品を選び終わっていることが増えたのです。そのため、インターネット検索でヒットしない商品や、検討段階で選択肢に入らない商品は、購入してもらえるチャンスが大幅に減ってしまいました。

このような市場で自社製品を検討・購入してもらうためには、日頃から見込み顧客に存在をアピールして、検討段階で選択肢に入れてもらう必要があります。このような業務には莫大な手間がかかるので、効率化するためのMAツールが注目されるようになったのです。

今までの営業手法が通用しにくくなったから

今までの営業手法が通用しなくなったことも、MAツールの必要性が高まったひとつの要因です。不安定な経済状況の影響により、消費者は以前より慎重に商品を選ぶようになってきました。

今の消費者は、景気がよかった時代と比べると「無駄なものを購入することは避け、コストを抑えよう」と考えるようになってきています。

以前は企業が積極的に売り込めば、見込み顧客の購買意欲を推し量ることができましたし、すぐに売上に直結していました。

しかし、消費者が自身で情報を集めて慎重に検討するようになった現代では、消費者の購買意欲や営業活動の効果を測定することが難しくなっています。そのため一人ひとりに対して長くじっくりと向き合い、着実に購買意欲を高めていく施策が欠かせなくなったのです。

このような活動を人の力で行うと効率が悪いですし、人手不足でなかなか実施できない企業も多いでしょう。現代の消費者のニーズに対応するためには、業務を効率化できるMAツールの活用が欠かせないのです。

MAツールを導入する効果・メリット

MAツール導入で得られる効果やメリットは、業務効率化以外にもたくさんあります。

• ニーズにあった手法で営業できる
• 業務の属人化を防げる
• 見込み顧客の取りこぼしを防げる
• アプローチの優先順位を判断しやすくなる

どのようなことなのか、具体的にみていきましょう。

ニーズにあった手法で営業できる

企業が製品を売るためには営業活動が欠かせませんが、リードが必ずしも営業活動に対していいイメージを持ってくれるとは限りません。

たとえば「毎日メールが来る」「好みに合わない商品を勧められる」という場合、製品や企業自体を嫌いになってしまう可能性があります。リードにアプローチするときは、相手が求めている情報を適切なタイミングで届ける必要があるのです。

MAツールでは、見込み顧客の行動や興味にあわせた訴求が可能です。そのため、連絡の頻度や提供する情報を最適化した「好かれるWeb接客」を実現でき、嫌われるリスクを低減できます。

「売り込み型の営業」ではなく「ニーズに合わせた提案」を通して、マイナスのイメージを抱かせることなく受注率をアップできる点がメリットです。

業務の属人化を防げる

属人化とは、特定の人にしか業務が行えなくなってしまう状態を指します。従来の「直接売り込む営業手法」は業務が属人化しやすく、スキルがある営業担当者に受注が集中しやすい傾向にありました。

しかし、MAツールを活用すればリードナーチャリングを自動化できるため、スキルが未熟な営業担当者でも受注につなげやすくなります。客観的に情報を分析して自動的に訴求する仕組み作りができるので、勘や経験に頼った営業活動が必要なくなります。

そのため、すべての営業担当者が同じように成果を上げられる、属人化しにくい環境が整うのです。

見込み顧客の取りこぼしを防げる

企業が抱えている見込み顧客には、次のようにさまざまな状態の人がいます。

• なんとなく無料会員登録しただけの人
• メールマガジンに登録したが、見ないで放置している人
• 一度問い合わせただけの人

このような見込み顧客は、一度自社の製品に興味を持ってくれているため、しっかりと訴求できれば購入につながる可能性が高いでしょう。

しかし、実際には企業側のリソースが不足していて、全く動きのない見込み顧客に対してアプローチできていない企業が多いのではないでしょうか。こちらからアクションしなければ、この状態の見込み顧客は高い確率で取りこぼしてしまいます。

より企業の利益を向上させるためには、顧客の取りこぼしを防ぎ、優良顧客の候補を増やすことが大切です。MAツールで接点を持ったすべての見込み顧客に訴求できれば、取りこぼしを徹底的に防ぐことができます。

アプローチの優先順位を判断しやすくなる

MAツールを導入すると、アプローチをすべき見込み顧客の優先順位を把握しやすくなります。企業が集めた見込み顧客リストをもとにアタックしようとしても、見込み顧客ごとの温度感を正確に見極めることは難しいものです。

その状態でやみくもにテレアポや飛び込み営業を続ければ、温度感の低い見込み顧客にも多くの時間を費やすことになってしまいます。

もちろん積極的な営業活動は悪いことではありませんが、このままでは効率が悪いですし、リードに嫌われてしまう可能性もあるでしょう。MAツールを活用すれば、見込み顧客の属性や行動などから「購買意欲が高い人」「購買意欲が低い人」を客観的に分類することが可能です。

営業担当者は、購買意欲が高い人から優先的にアプローチできるようになるので、営業効率がグッとアップします。そのほかの購買意欲が低い人に対しては、メルマガやコンテンツ配信などを通じたリードナーチャリングを行って営業確度を高めていきましょう。

営業担当者とMAツールが分業することで、確実に成約につなげるためのマーケティング・営業サイクルを確立できます。

MAツールを導入するデメリット

メリットが豊富なMAツールですが、以下のようなデメリットもあるため注意が必要です。

• コストとリソースが必要
• 運用ノウハウが必要

各デメリットを詳しく説明します。

コストとリソースが必要

MAツールにはさまざまな製品があり、それぞれ機能も価格帯も異なります。どのようなツールを選ぶにせよ、導入や運用にはまとまったコストがかかるため、しっかりと予算を確保しておく必要があります。

また、MAツールを運用する人的・時間的リソースも無視できません。ツールの使用方法について教育したり、業務フローに組み込む準備をしたりと、運用開始や定着までには長い期間を要します。

せっかくツールを導入しても、使いこなせなければ意味がありません。準備や学習に割くリソースを十分に確保できるか、確認しておきましょう。

運用ノウハウが必要

MAツールを運用するには、専門的なノウハウが必要です。特に、多機能なMAツールの導入を希望している場合は注意が必要です。機能が増えれば、それだけ運用も複雑になります。MAツールに関する知識はもちろん、マーケティングに関する知識も豊富な人材のサポートは不可欠でしょう。

自社にノウハウをもった人材がいない場合は、外部に相談したり新しい人材を採用したりする必要があります。この場合、ツールの導入とは別にコストが発生することになります。自社運用を目指す場合は、サポートが手厚いMAツールを導入するのも一案です。

MAツールを選ぶときのポイント

MAツールといっても、実装されている機能やサービス内容は製品によって異なります。そのため、自社にあったMAツールを選べずに困っている方は多いかもしれません。最適なMAツールを選ぶには、次のようなポイントを意識する必要があります。

• 自社が抱える課題を洗い出しておく
• ビジネスモデルや営業スタイルを考慮する
• 求める機能に優先順位をつける
• 使いやすさを重視する
• 無料トライアルを活用する

ここからは、各ポイントの詳細を説明します。

自社が抱える課題を洗い出しておく

MAツールを導入するときに重要なのは、自社が抱える課題を洗い出しておくことです。搭載されている機能や得意とする業務は、製品ごとに異なります。

そのため、自社の課題を解決するために必要な機能が搭載されている製品を選ぶことが非常に重要です。「このMAツールは導入実績が多いから」「価格が安いから」と、営業担当者の話や評判だけで選ぶことは避けましょう。各部門が抱える課題を整理して、現場の実情を反映したMAツールを導入すると失敗を防げます。

ビジネスモデルや営業スタイルを考慮する

MAツールは、製品ごとに得意とするビジネスモデルや営業スタイルが違います。成約までのプロセスが長くなる傾向にあるBtoBに特化したツールもあれば、短いプロセスでの効果的なアプローチに特化したBtoCツールもあります。

また、不動産業界向けや小売・EC業界向けなど、特定の業界に特化したMAツールも増えてきました。各ビジネスモデルや業界に特化した製品であれば、より効率的なリード獲得・育成が目指せます。自社のビジネスモデルに適した製品がないか、一度調べてみるとよいでしょう。

求める機能に優先順位をつける

「せっかく導入するなら、多機能なMAツールがいい」と考える方は多いかもしれません。しかし、多機能なツールはそれだけコストが高くなり、操作方法も複雑になります。

コストを最小限に抑えつつしっかりと使いこなすためにも、求める機能に優先順位をつけ、必要な機能だけが搭載されたツールを導入することがおすすめです。

高機能なツールは、運用側に求められるスキルも高くなります。どうしても高機能・多機能なツールを導入したい場合は、スキルの高いマーケティング担当者の育成や専門知識をもった企業との連携が不可欠です。

使いやすさを重視する

MAツールを導入しても、実際に運用する人にとって使いにくいものであれば、業務効率化は図れません。そのため、現場での使いやすさにも注意する必要があります。操作性はもちろんのこと、他のツールとの連携性やサポート体制の手厚さなどもしっかりと確認しておきましょう。

なかには、運用のトレーニングや24時間365日のオンラインサポートを提供しているベンダーもあります。対応が親切なベンダーから提供されている製品であれば、初めての企業でも安心して導入できます。

無料トライアルを活用する

操作のしやすさや機能を正確に把握するためにも、無料トライアル期間を経てからMAツールを導入することがおすすめです。実際に使ってから導入することにより、「機能を使いこなせるか」「どのような業務フローにするか」「どれほどのリソースが必要か」などの情報を整理できます。

MAツールを導入するときは、とにかく準備が重要です。無料トライアルで運用体制や施策を事前に設計・整理できれば、適切なツール選びやスムーズな運用スタートにつなげられます。

おすすめのMAツール一覧｜無料で使えるのは？

おすすめのMAツールは、次の5つです。

• Marketing Hub
• BowNow
• List Finder

以下では、各製品の強みと無料トライアルの有無を紹介します。

Marketing Hubは、アメリカのHubSpot社が提供するMAツールです。顧客情報やキャンペーンの一元管理、業務を効率化する自動ツール、レポート作成ツールなどを搭載しています。

Marketing Hub

同社が提供するCRMやカスタマーサービス、CMSなどの製品と連携できるため、必要なツールや機能を1つのプラットフォームに集約できる点が魅力です。無料プランが用意されているため、コストをかけずにMAツールを導入したい企業にもぴったりです。

BowNow

BowNowは、初めてのMAツール導入に必要な機能が備わった、シンプル設計の製品です。完全無料のフリープランから利用開始が可能で、必要な機能を必要なだけ課金してく料金体系となっています。そのため、コストにも機能にもこだわりたい企業におすすめです。

13,000社の実績で培ったノウハウをテンプレートとして活用できるので、すぐに成果につながる運用が可能。操作性がシンプルなうえ、専任担当者による手厚いサポートが受けられるため、MAツールの導入や運用に関するノウハウがなくても安心です。

List Finder

List Finderは、BtoB企業が本当に必要とする機能に特化した、わかりやすいUIが強みのMAツールです。月額3万円台から利用でき、フリープランも用意されています。見込み顧客の発見から行動分析、最適なアプローチタイミングの通知、休眠顧客の掘り起こしなど、リード獲得・育成機能をしっかりと搭載。

「導入して終わり」ではなく、導入目的や課題の整理、活用スケジュールの策定まで、二人三脚で伴走するサポート体制が心強いツールです。

MAツールの導入・運用を成功させるコツ

MAツールは便利な機能が豊富ですが、ただ導入するだけでは効果を最大化できません。ここでは、MAツールの導入・運用を成功させるためのコツを説明します。

• コンテンツを増やす
• 顧客リストを準備してセグメントの設計を行う　
• スコアリングに頼り切らない
• リソースやノウハウを確保する
• 他のシステムと連携する

各項目の詳細をみていきましょう。

コンテンツを増やす

見込み顧客に対して最適なコンテンツを届けることは、MAツールの大切な役割です。しかし、そもそもコンテンツを保有していない場合は、MAを活用しても情報を提供することはできません。したがって、はじめにある程度コンテンツの数や量を増やしておく必要があるのです。

用意しておきたいコンテンツとしては、ブログ記事やホワイトペーパー、セミナーや製品資料などさまざまなものが挙げられます。

「興味段階の人にはブログ記事の配信」「検討段階の人にはセミナーの案内」など、フェーズや属性によって適しているコンテンツは異なります。一人ひとりの検討プロセスにあった情報の提供を行いましょう。

顧客リストを準備してセグメントの設計を行う　

リードナーチャリングで重要なのは、顧客リストの情報をもとにリードを分類(セグメント)し、それぞれに対して適切なアプローチを行うことです。

そのため、まずは顧客リストを準備する必要があります。MAツールにも見込み顧客の獲得機能は搭載されていますが、すでに見込み顧客リストを保有している場合は、その情報を整理して活用できる状態にしておきましょう。

また、取り込んだ顧客リストを分類する際は、最初に条件などを設定しておかなければいけません。どのような判断基準で顧客を分類するのかしっかりと考え、セグメント設計をする準備も進めておきましょう。

スコアリングに頼り切らない

MAツールには、営業確度の高い見込み顧客を抽出するスコアリング機能が搭載されていますが、運用を続けないと抽出の精度は上げられません。

そのため、必要な判断をMAツールだけに頼り切らないことが肝心です。ある程度のマーケティング知識や判断力が必要であることを理解したうえで、ツールと人の力を組み合わせて運用することが失敗を防ぐコツです。

リソースやノウハウを確保する

MAツールを導入するときは、リソースやノウハウをしっかりと確保しましょう。MAツールはマーケティングや営業活動を自動化する有効な手段ですが、すべての業務を任せることはできません。

目標設定やコンテンツの制作など、一部の作業は人の力で行う必要があるので、事前に担当者や運用体制を決めておくことが大切です。十分なリソースやノウハウの確保が難しい場合は、専門知識を持った企業に相談してみることをおすすめします。

他のシステムと連携する

業務効率化やマーケティング効果の最大化を目指すなら、MAツール以外の業務支援システムも活用しましょう。営業活動の効率化に役立つ「SFA」や、獲得した顧客との関係性構築に役立つ「CRM」は、マーケティング活動では特に重要なツールです。必要に応じて導入し、MAツールと連携しておきましょう。

各ツールを連携しておけば、部門間・担当者間での連携や情報活用がスムーズになります。ツールごとの役割や機能を理解し、便利に活用してくださいね。

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