マーケティングツールとは、顧客情報の管理やデータ分析、営業活動を支援・自動化するシステムです。
本記事では、初心者が必ず押さえておきたい基本マーケティングツールの機能や目的を解説します。
企業が利益を上げるためには、目的に応じたツールの導入・活用が欠かせません。
自社に必要なツールを理解し、スムーズで効果的なマーケティングの実施を目指しましょう。
先輩……、マーケティングで使うツールって種類が多くないですか？僕、たまに何がなんだかわからなくなってしまうんですよね……。
たしかに、うちの会社ではいろいろなツールを導入しているから混乱しちゃうよね。
そもそも、どうしてマーケティングツールを導入しないといけないんですか？
マーケティングツールとは？
マーケティングツールは、市場調査や商品開発、販売促進、効果の測定など、マーケティング活動をサポートしたり自動化したりするソフトウェアです。近年のマーケティングでは、ツールの活用が不可欠になってきました。
しかし、その役割や必要性を理解できず、導入に踏み出せない企業もまだまだ存在しています。まずは、マーケティングにおけるツールの役割や必要性について学んでおきましょう。
- マーケティングツールの役割
- マーケティングツールが必要な理由
- マーケティングツールを導入するメリット
- マーケティングツールを導入するデメリット
上記4点を詳しく解説します。
マーケティングツールの役割
マーケティングツールの役割は、マーケティング活動を仕組化・自動化して、ひとり一人への適切なアプローチを効率化することです。マーケティングツールを利用すれば、今までマンパワーで行っていた情報管理や分析、施策の効果測定、商談管理をツールに任せられるようになります。
そのため、マーケターは顧客ニーズの分析や個々へのアプローチなどのコア業務に集中でき、より成果に直結する施策を実施しやすくなるのです。自社の商材やビジネスモデルにあったツールを導入できれば、大幅な売上アップも夢ではありません。
マーケティングツールが必要な理由
現代のマーケティングにツールの活用が不可欠となった背景には、顧客ニーズや市場に大きな変化があったことが関係しています。ここでは、マーケティングツールの必要性が高まった理由を2つ紹介します。
ユーザーのニーズや行動が多様化したから
インターネット技術の発達により、消費者は自ら情報を収集することが可能となりました。それに伴い、ユーザーのニーズや行動は、以前に比べると大幅に多様化しています。その影響で、ただ企業が商品を売り込むだけでは、なかなか購入につながらないケースも増えてきました。
このような市場で自社を選んでもらうためには、消費者一人ひとりのニーズを満たせる丁寧な営業や商品開発が不可欠となったのです。昔は、新規顧客の開拓から顧客情報や商談の進捗管理、アプローチなどをすべて人の力で行っていました。
しかし、顧客ニーズや行動が多様化した現代、マンパワーだけで顧客や商談の管理をすることは難しくなっています。複雑化するマーケティングプロセスに対応するためにも、ITツールを活用して業務を効率化する必要性が出てきたのです。
信頼関係を構築することの重要性が増したから
マーケティングを実施する際、顧客と良好な関係性を構築することの重要性が増したことも、ツールの活用が必要になった一因です。
さまざまな技術が進歩したことにより、近年は商品やサービスに差が生まれにくくなる「コモディティ化」が進んでいます。品質や価格だけで競合他社と大きな差別化を図ることが難しくなってきているため、企業はその他の部分で差を付けなければいけません。
そこで重要となるのが、「信頼関係」です。顧客と信頼関係を築き、「この商品は信頼できる」「ニーズにあった提案をしてくれる」と思ってもらえば、自社を選んでもらう動機を抱いてもらえるでしょう。
現代の市場で生き残るためには、商品や価格だけではなく、信頼関係や体験などで＋αの付加価値を提供する必要があります。
ただし、ひとり一人の顧客と信頼関係を構築するには、長い時間と多くのコミュニケーションが必要となります。すべてのプロセスを人の力で行うことは難しいため、マーケティングツールで効率化・自動化する必要があるのです。
マーケティングツールを導入するメリット
マーケティングツールを導入すると、次のようなメリットが得られます。
業務が効率化する
マーケティングツールを導入すれば、今までマンパワーで行っていた情報管理や分析、ひとり一人にあったアプローチを効率化できます。
導入するツールによっては、高度なデータ活用が可能となるため、より成果につながる施策の実施も目指せるでしょう。マーケティング施策の効果測定も自動化できるので、素早くPDCAサイクルを回せるようになり、コストを削減しつつ効果の最大化を目指せます。
データを一元管理できる
マーケティングツールを導入すれば、各部門・営業担当者が管理していた顧客データを一元管理できるようになります。データがさまざまな場所に散らばる「サイロ化」した状態では、必要なときに有効活用できません。
社内のデータをツールに集約することで、部門間の連携やより高度な情報活用ができるようになります。情報を一元管理して有効活用できる体制を整えておけば、商品開発や経営戦略の立案などにも役立つ資産となってくれるでしょう。
見込み顧客の取りこぼしを防げる
マーケティングツールを使えば、見込み顧客ひとり一人に最適なアプローチを実行できるようになるため、取りこぼしを防げるというメリットもあります。マーケティングツールでは、顧客ニーズの分析やホットリードのリスト化、アプローチの自動化などが可能です。
そのため、リソースを抑えつつ「one to oneマーケティング」を行えるようになるのです。ニーズに応じたアプローチを確実に実施できるので、顧客の離脱を防げます。
マーケティングツールを導入するデメリット
マーケティングツールの導入には多くのメリットが存在していますが、一部デメリットにも注意が必要です。マーケティングツールのデメリットは、次の2点です。
すべて自動化できるわけではない
マーケティングツールを導入したからといって、すべての業務を自動化することはできません。例えば、顧客データの取り込みや集客コンテンツの制作、商談などのプロセスでは、どうしても人の力が必要になります。
ツールを導入するときは、「どのような業務を自動化したいのか・できるのか」をしっかりと確認しておくことが大切です。
すぐに成果が出るわけではない
マーケティングツールの導入を成功させるためには、長期的な取り組みが欠かせません。導入後すぐに成果が出るわけではないことは押さえておきましょう。導入後はデータの蓄積や分析、運用するなかで戦略の見直しなどを行う必要があります。
また、見込み顧客が顕在化するまでには一定の期間を要します。マーケティングツールは、継続運用することで効果を発揮するものなので、結果を急ぎすぎないことが大切です。
今の消費者のニーズを満たしつつ、企業が効率よく利益を上げるためには、マーケティングツールが不可欠なんですね……。
そうだねぇ。ビギニャー君の言う通り、マーケティングツールは種類が多いんだけど、絶対に押さえておきたいツールはそこまで多くないんだよ。
そうなんですか？絶対に押さえておきたいツール、知りたいです。
マーケティングツールの種類とできること
一括りにマーケティングツールといっても、さまざまな種類に分けられます。ここでは、代表的なマーケティングツールの種類を紹介します。
- 基本のマーケティングツール
- Webマーケティングツール
- ECマーケティングツール
ツールを導入するときは、導入目的や求める機能に応じて自社に最適なものを選ぶことが重要です。以下で、各ツールの詳細をみていきましょう。
基本のマーケティングツール
まずは、どのような企業でも役立つ基本のマーケティングツールを紹介します。
MAツール
「MAツール(Marketing Automation)」とは、見込み顧客(リード)を管理したり育成したりするときに活用するツールです。MAツールを使うと、お問合せフォームやセミナーのアンケートなどで集めた、膨大なリードの情報を蓄積・管理できます。
また、その中から購入見込みが高そうなリードを洗い出したり、必要なアプローチを提案・実施したりしてくれる機能も備わっています。
人の手では管理しきれない大量のリードに対して、一人ひとりに合ったマーケティング活動を実施するサポートをしてくれる点が特徴です。MAツールを使えば、成約する可能性が高い見込み顧客に対して効率的にアプローチできます。
MAツールでできること
- リードの収集や管理をする
- リードの行動から営業確度をスコアリングする
- 条件を満たすリードに自動アプローチする
- メールマーケティングを自動化する
- SNSなどと連携して自動的に発信する
- 施策の成果を分析する
ABM
「ABM(Account Based Marketing)」とは、BtoB向けのマーケティングを効率化するツールです。売上や取引履歴などから自社にとって利益が大きい顧客を絞り込み、リードの特定や管理、それぞれに適したアプローチを行ってくれます。顧客が企業の場合に活用するMAツールのようなものだと考えておけば問題ありません。
ABMでできること
- 顧客企業のデータを分析する
- ターゲットにする企業を特定する
- リード情報を整理して管理する
- リードの行動から営業確度をスコアリングする
- 条件を満たすリードに自動アプローチする
SFA
「SFA(Sales Force Automation)」は、営業支援システムです。顧客の情報や商談の進捗を一元管理でき、マーケティング部門と営業部門の橋渡しとなる役割を持っています。
日報やスケジュールを登録することで営業プロセスを可視化できるだけではなく、顧客リストの自動作成や見積書の発行など、業務のサポートや自動化にも対応しています。営業活動に特化した業務サポートツールだと理解しておけば問題ないでしょう。
SFAでできること
- 顧客の情報を共有する
- 営業マンのスケジュールを管理する
- 商談の進捗やプロセスを管理する
- 顧客リスト作成などの業務を自動化する
- 見積書や請求書を発行する
CRM
「CRM(Customer Relationship Management)」とは、顧客との関係性を管理したりマネジメントしたりするマーケティングツールです。自社顧客の情報をCRMで管理すれば、良好な関係性を維持してリピーターやファンを育成することに役立てられます。
CRMを導入すると、顧客の基本的な情報や属性、今まで取ってきた行動やお問い合わせ履歴、趣味や嗜好などの管理が可能となります。
このような情報を活用した戦略は「顧客ファーストな営業活動」となり、企業への満足度や愛着(ロイヤルティ)の向上に効果を発揮するでしょう。その結果、リピート購入の増加やLTV(顧客が生涯にわたってもたらしてくれる利益)アップを目指せるのです。
CRMでできること
- 顧客情報の管理や分析を行う
- 顧客の行動履歴を記録する
- 顧客を属性や嗜好ごとに分類する(セグメント)
- セグメントした顧客に適したアプローチを自動で行う
- アフターサービスのサポートを行う
Webマーケティングツール
Webマーケティングツールとは、コンテンツマーケティングやSNSマーケティングなど、Web上の営業活動をサポートしてくれるツールです。サイトやSNS運営に関するさまざまなデータの収集や解析を自動化できるため、効率的かつ効果的なWebマーケティングを行えます。
CMS(コンテンツ・マネジメント・システム)
CMS(Contents Management System)は、Webサイトやアプリケーションなどのコンテンツを管理するためのソフトウェアまたはサービスです。
日本語に直すと、「コンテンツ管理システム」という意味になります。従来Webサイトを制作するときは、HTMLやCSSなどのプログラミング言語で1つ1つのページを作成・管理する必要がありました。
一方で、CMSは画像やテキストをデータベースで一元管理して、必要に応じてWebページを自動的に生成する仕組みなので、専門知識が必要ありません。そのため、画像のアップロードやテキストの入力だけでWebサイトを作れるようになるのです。
オウンドメディアを使ってWeb集客する企業にとって、CMSは重要なツールです。サイトの更新頻度が高い場合や更新作業を内製化したい場合、複数の担当者がサイト制作に携わる場合は、CMSを導入するとスムーズでしょう。
Web広告ツール
Web広告ツールは、Web広告の運用を自動化したり運用精度を高めたりするツールです。出稿キーワードの選定や広告媒体ごとの成果比較、広告レポートの自動作成など、ツールによって実装されている機能は大きく異なります。Web広告運用にかける時間を短縮したい、広告の効果をより高めたいという企業におすすめです。
アクセス解析ツール
アクセス解析ツールは、Webサイトに訪問したユーザーの行動や属性などを計測するツールです。Webサイト経由の成約数やページごとの反応だけではなく、訪問者の年齢や性別、流入経路なども計測可能です。コンテンツマーケティングを実施する企業には、欠かせないツールだといえるでしょう。
Googleから提供されている無料ツール「Googleアナリティクス(GA4)」は、代表的なアクセス解析ツールです。さまざまな指標の計測に対応した高機能なツールなので、初めてアクセス解析ツールを導入する企業にもおすすめです。
SEOツール
SEOツールは、検索エンジンで自社コンテンツを上位表示させるための施策(SEO)をサポートするツールです。SEOツールには、次のようにさまざまな種類があります。
- 内部対策ツール(階層構造の最適化、構造化データマークアップなど)
- 外部対策ツール(被リンク状況の確認など)
- コンテンツSEOツール(キーワード選定、コンテンツ品質の確認など)
- 検索結果チェックツール(順位変動の確認など)
Webサイトが抱えている課題によって、必要となるツールは異なります。SEO施策で上位表示できれば、広告費をかけずとも大量流入が狙えるため、コンテンツマーケティングを実施する企業にとっては重要度の高いツールでしょう。
ABテストツール
ABテストとは、複数パターンの広告やコンテンツを公開し、より成果が高いパターンを判断する方法です。ABテストツールを使うと、簡単に精度の高いABテストを行えるようになります。
テスト機能だけではなく、専門知識がなくてもコンテンツを編集できるエディタ機能やレポート機能なども搭載されています。ツールによって実施できるテストの種類や得意な分析対象(LPO・CVRなど)が異なるため、自社の目的にあったものを選びましょう。
ECマーケティングツール
ECマーケティングツールとは、ECサイトを運営している企業をサポートしてくれるツールです。魅力的なECサイトを作るときだけではなく、その後の運用に役立ってくれるツールも豊富なので、自社の課題に合わせて導入するとよいでしょう。
ECマーケティングツールの一例
- ECパッケージ
- ショッピングカートASP
- 通販基幹システム
- 自動翻訳システム
- 在庫管理ツール
- かご落ち対策ツール
最低限、今回紹介したツールを押さえておけば、なんとかマーケティングの効率化や自動化は目指せるんじゃないかな。
でも、それぞれのツールにはいろいろな製品がありますよね？たくさんの製品の中から自社に合った製品を選ぶのって難しそうです。
それじゃあ、マーケティングツールを選ぶときのポイントについてもみておこうか！
マーケティングツールを選ぶときのポイント
自社にとって最適なマーケティングツールを選ぶときは、以下の4つのポイントを意識することが大切です。
- ツールを使う目的
- 機能とコスト
- ツール間の連携機能
- サポート体制
各ポイントの詳細をみていきましょう。
ツールを使う目的
まずは、ツールを導入する目的を明確にしなければいけません。目的に応じたツールを選べなければ、せっかく導入にかけたコストや時間が無駄になってしまう可能性があります。
ツールを検討するときは「今自社で何が課題なのか」「ツールの導入によって何を目指したいのか」について、改めて確認してみてくださいね。
機能とコスト
マーケティングツールは、製品によって搭載されている機能が大きく違います。同じCRMでも、製品Aではできることが製品Bではできなかったり、使い勝手が変わったりしてしまうため注意が必要です。機能が豊富な製品は、それだけコストも高くなりやすいでしょう。
機能とコストのバランスが取れた製品を見極めるためにも、機能の優先順位を整理してから製品比較することをおすすめします。
ツール間の連携機能
マーケティングツールは、複数のツールを連携させることでより高い効果を得られるようになります。CMSでサイト構築し、獲得したユーザーをMAツールで管理し、SFAで商談につなげ、成約後はCRMで管理する……など、横断的にツールを活用することが一般的です。
そのため、マーケティングツールを導入するときは、ツール間での連携のしやすさにも着目しなければいけません。既存ツールや今後導入するツールとの互換性もふまえながら、自社に適したツールを選びましょう。
サポート体制
マーケティングツールを導入したからといって、いきなり業務を飛躍的に効率化できるわけではありません。自社に適した設計や設定を完成させたり、効果を十分に引き出すための使い方を習得したりするまでには、長い時間がかかります。
このような作業を自社だけで行うことは難しいため、ベンダーがしっかりとサポートしてくれるツールを導入することがおすすめです。サポートサービスは、無料の場合もあれば有料の場合もあるので、予算とのバランスがいいツールを探してみてくださいね。
いろんなことができる高機能なツールは、それだけ費用も高くなっちゃうからね。ポイントを押さえて、本当に必要なツールを見極めてから導入することがおすすめだよ。
それとね、導入後の運用方法にも気をつけないと、高い成果は得られないんだよ。
ツールを導入すれば成果が出るわけではないですもんね……。先輩、マーケティングツールを使うときの注意点って何なのでしょう！？
マーケティングツールを利用するときの注意点
マーケティングツールを利用するときは、以下の3つの注意点に留意しましょう。
- プロセスごとに使い分ける
- ワークフローに組み込む
- スモールスタートを心がける
各注意点の詳細を説明します。
プロセスごとに使い分ける
マーケティングツールを導入するときは、プロセスごとにツールを使い分けることが大切です。各ツールの活用シーンを、改めておさらいしておきましょう。
- MA・ABM：見込み顧客(リード)の獲得やターゲットの絞り込み、リードナーチャリング
- SFA：商談のプロセスと進捗の管理、営業活動の効率化・自動化
- CRM：成約後の顧客の情報管理や行動の記録、アフターサポートの支援
- (※WebマーケティングツールとECマーケティングツールは、必要に応じて使う)
このように、ツールごとに導入目的やできることは全く違います。「おすすめされたからとりあえず使ってみよう」と導入すると、自社の営業プロセスや課題にあわないツールを選んでしまうおそれがあります。各ツールの役割や効率化したいプロセスを理解したうえで、導入するべき製品を見極めてくださいね。
なお、導入するべきツールや製品がわからない場合は、マーケティングのノウハウを持った企業に相談することがおすすめです。LIFTではマーケティングツールの導入支援を行っておりますので、お気軽にご相談ください。
ワークフローに組み込む
マーケティングツールの導入は、ワークフローに大きな変化をもたらします。データを入力するプロセスが発生したり、今までとは異なった手順で業務を遂行する必要が出てきたりと、仕事の内容や流れが大きく変わることが予想されます。
業務フローの変化は現場のスタッフにとって大きなストレスになるため、なかなか新しいツールの利用が定着しないケースは珍しくありません。
しかし、毎日の業務で活用できなければ、ツールを導入する意味はありませんよね。ツールの定着を促進するためには、ワークフローにツールの利用を取り込む必要があります。
例えば、「見込み顧客へのアプローチはデータを入力してから行う」などのルールを定めておくと、ツールを定着させやすくなります。
また、ツールの利用によって得られる価値や削減できるリソースなどを周知すれば、より積極的にツールを利用してもらえるようになるでしょう。
スモールスタートを心がける
マーケティングツールを導入するときは、スモールスタートを心がけましょう。ツールの導入は、ワークフローを大きく変化させます。一度に多くのツールを導入すれば、ワークフローも大きく変わってしまい、現場に混乱が生じることは間違いありません。
また、導入するツールが多くなったり機能が豊富なツールを導入したりすれば、それ相応のコストもかかります。ツールを導入したものの、現場の混乱により利用が定着しなければ、費用や労力だけを消費してしまうことになるでしょう。
最低限のコストで着実にツールを定着させていくためにも、自社にとって本当に必要なツールを少しずつ導入していくことを推奨します。
ふむふむ。マーケティングツールについて、だいぶ知識が深まった気がします。先輩、ありがとうございました！
どういたしまして。今後お客さんにツールを提案していくシーンもあると思うから、知識を整理できてよかったね。またわからないことがあったら何でも聞いてね！
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WRITING 執筆
LIFT編集部
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